Принципы влияния на человека
1. ПРИНЦИП «ЗАПУСКА МОТОРА»
Вам приходилось слышать о методе лечения прогрессивного паралича путем… заражения малярией? Тем не менее, такой способ есть.
Его разработал в первые десятилетия XX века австралийский врач-психиатр Ю.Вагнер-Яурегг. Вначале пришла идея бороться с параличом посредством искусственного повышения температуры у больного. Но как вызвать такое состояние? Наиболее эффективный способ Ю.Вагнер-Яурегг видел в том, чтобы заражать пострадавшего какой-либо инфекционной болезнью. Ученый и выбрал малярию. Приступил к экспериментальному лечению. Оно проводилось так.
Врачу специально поставляли комаров, переносчиков заразы, он подпускал их к больным лихорадкой, а затем создавал условия, чтобы комары кусали больных параличом. Дальше все шло, как положено: у последних поднималась высокая температура, их лихорадило, но в конечном счете наступало выздоровление от паралича, а потом уже изгоняли и малярию. В 1927 году Ю.Вагнеру-Яуреггу была присуждена за это открытие Нобелевская премия. Аналогично реализуются и многие политические и деловые ситуации.
2. ПРИНЦИП «ПОДСЛАЩЕННОЙ ПИЛЮЛИ»
История, рассказанная Дейлом Карнеги: «Один мой друг был приглашен провести уик-энд в Белом доме во время президентства Кэлвина Кулиджа. Случайно зайдя как-то утром в личный кабинет президента, он услышал, как Кулидж говорил одной из своих молодых секретарш: «Сегодня на вас прелестное платье и вы очаровательно выглядите».
Это был, вероятно, самый блестящий комплимент, который молчаливый Кэл когда-либо в жизни сделал секретарше. Это было так необычно, так неожиданно, что девушка зарделась от смущения. Тогда Кулидж проговорил: «Не смущайтесь. Я сказал это для того, чтобы сделать вам приятное. А теперь я бы хотел, чтобы в будущем вы обращали больше внимания на пунктуацию».
Если человек слышит неблагоприятные отзывы о себе, то это ситуация для него весьма значимая, часто травмирующая. Поэтому не исключено вмешательство психологической защиты. Если же кто-то говорит о себе и о своих чувствах по поводу этой ситуации, то для оцениваемого острота восприятия критики снижается.
В чем преимущества косвенной критики? Во-первых, нет необходимости, да и трудно спорить с человеком, говорящим о своих переживаниях, а не о ваших недостатках. Во-вторых, не исключено, что не все люди так остро реагируют на подобные недостатки, как заявивший о своих переживаниях. Тогда это высказывание не слишком обидно и можно допустить, что я не такой уж плохой человек.
Пилюля подслащена, и защита пропускает информацию. Когда она усвоена, возможно и продолжение: конечно, я человек хороший, но ведь все-таки кому-то неловко, неудобно – не стать ли мне еще лучше? Прием утверждает, что пилюля должна быть не горькой, но не более того! Когда же этот принцип нарушается, и пилюлю пытаются «позолотить», то выходит скорее конфуз, чем удача. Вот симптоматичный пример из советского прошлого:
«Начальник хочет добиться от своих подчиненных выполнения какой-либо неприятной для них обязанности, например, работы на овощной базе. Он начинает издалека, о том, как приятно физически поразмяться. Потом неожиданно начинает без удержу хвалить всех работников подряд – какие они у него деловые да сознательные. Участники недоумевают, не понимая сообщения: «Куда он клонит?», «Для чего он нас собрал?». Нарастает тревога: «Ой, не зря он темнит, что-то готовится».
3. ПРИНЦИП «ПО КАПЛЕ»
Ночью на улице. - Господин, нет ли у вас спичечки? - Пожалуйста. - Дайте уж, кстати, и папироску. - Нате. - Ах, они у вас в портсигаре? Давайте уж заодно и портсигар. - Кар-раул!... -А-а! Зубы на золоте? Вынимай и зубы! Тропа выкладывается камень за камнем. Известно, что Сталин весьма уважительно относился к Тухачевскому. Ценил его ум, практическую хватку, стремление к новому. В мае 1931 года Тухачевский провел в Ленинграде необычный парад: по Дворцовой площади прошли грузовики с бойцами в кузовах. Сталин одобрил – пора создавать нашу мотопехоту. Тухачевский заботился о подготовке военных парашютистов – Сталин полностью «за». И таких примеров – великое множество. Но с Тухачевским Иосиф Виссарионович виделся редко, зато рядом всегда находились рьяные противники молодого военачальника: Ворошилов, Буденный. Каждое слово, сказанное им о Тухачевском, было наполнено ядом. «Прожектер. Чистоплюй. На скрипочке поигрывает. Занесся. С иностранцами знается. Нет ему полной веры». И так далее. Это постепенно действовало, как действует ржавчина на железо.
4. ПРИНЦИП «ПОПРОБОВАННОГО ШОКОЛАДА»
Владимир Познер: «Если человеку однажды дали попробовать шоколада, то потом можно его лишить шоколада, убеждать его, что это-де невкусно, что это буржуазно, вредно и т.д. – поздно! Он съел шоколад! Он знает, что это такое. И пусть его дети вырастут без шоколада, но он им скажет: «Имейте в виду, есть такая штука – шоколад, это очень вкусно!». Это прием из серии «заразить» человека навсегда чем-то, дать ему ориентир, на который он будет сворачивать, куда бы он ни шел. Это манипуляция, при которой «воспоминание» превалирует над реальностью. Во всех случаях, когда человеку на короткое время предлагают что-то или он сам случайно приобщается к чему-то, чего он не имел раньше и, возможно, уже никогда не будет иметь потом, во всех таких случаях обнаруживается действий данного принципа.
5. ПРИНЦИП «ПРАВДИВОЙ ЛЖИ»
Ложь – это не «вранье», а «другая правда».
6. ПРИНЦИП «ПРЕЗУМПЦИИ ФАКТА»
Не опровергайте факты словами. Возражая против сведений, опирающихся на какой-то источник, - даже если эти сведения не точны, а источник вообще вымышлен, - и не имея убедительной возможности опровергнуть непризнаваемое вами, вы попадаете в двусмысленное положение оправдывающегося человека, а следовательно, подставляетесь.
7. ПРИНЦИП «РАСТВОРЕНИЯ»
На этот принцип опираются два приема:
1. УМЕНЬШИ КОНЦЕНТРАЦИЮ!
Этот прием был использован правительством Москвы для предотвращения возможных беспорядков на первомайской акции, организованной профсоюзами в 1994 году. Организаторы митинга подали заявку на 100 тыс.участников. Правительство Москвы в ответ резко уменьшило (на 70%) тарифы пригородных поездов, чтобы люди могли в выходной день заняться сельхозработами на дачах и выехать отдохнуть, а также подала москвичам сотни маршрутных автобусов для выезда за город, в большинстве случаев бесплатных. В итоге демонстрация собрала не более 30 тыс.человек.
2. ПРЕВРАТИ АБСОЛЮТНУЮ (ЕДИНСТВЕННУЮ) ЦЕННОСТЬ В ОТНОСИТЕЛЬНУЮ (ОДНУ ИЗ МНОГИХ)
90% всех преступлений в английской армии было прямо или косвенно связано с пьянством. Генерал Робертс (1832-1914) не был самодуром и отлично понимал, что солдат не становится хуже, если он любит выпить кружку пива. Но генерал поставил перед собой задачу покончить с пьянством. Он приказал организовать в каждом полку солдатские клубы, где солдаты могли почитать газеты, поиграть, перекусить, купить необходимые мелочи (сейчас это воспринимается как должное). Здесь же было и пиво для тех, кто его любит, однако, как и предполагал генерал, большую часть своего денежного содержания солдаты стали тратить на другие вещи, когда это стало для них доступным.
8. ПРИНЦИП «РИМСКОЙ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ»
Суть приема: обратить в свою веру и после этого уже не контролировать, а доверять. Одна из причин, по которой Римская империя достигла таких больших размеров и просуществовала так долго, состоит в том, что не было тогда ни железной дороги, ни автомобилей, ни самолетов, ни радио, ни телефона. И поэтому в ас никак не могло возникнуть иллюзии непосредственного контроля над проконсулом или наместником провинции. У вас не могла таиться мысль о возможности позвонить ему или о том, что он позвонит вам, если его положение окажется невыносимым, как не могли вы тешиться и возможностью слетать на место и навести порядок, если дела там придут в расстройство.
Вы его назначали, вы провожали взглядом его колесницу и обоз, пока они не скроются за холмом, и дело с концом.
Поэтому вопрос о назначении человека, который был бы недостаточно подготовлен или не полностью соответствовал должности, даже не возникал. Вы знали: от того, что этот человек будет лучшей кандидатурой еще до его вступления в должность, зависит все. Следовательно, вы подбирали его с большой тщательностью, и еще важнее, вы удостоверялись в том, что он знает все о Риме, о римской системе управления и о римской армии, знает уже сейчас, до отъезда.
9. ПРИНЦИП «РИСКА ДОВЕРИЕМ»
Если вы хотите расположить к себе человека, - рискуйте доверием к нему. Оказанное доверие вызывает ответную верность.
Этот принцип мы встречаем и в управленческой практике Ли Якокки: «Другая отличная программа по маркетингу касалась гарантированного возврата денег за купленный автомобиль. Она предлагала покупателям следующее: «Купите одну из наших моделей. Заберите ее, пользуйтесь ею в течение 30 дней, и если она вам по какой бы то ни было причине не понравится, верните ее, и мы вернем вам ваши деньги». При этом мы оговаривали лишь одно условие – 100 долларов удерживались за амортизацию автомобиля, поскольку мы уже не могли подавать его как новый.
Мы осуществили эту программу в виде опыта в 1981 году, и весь Детройт счел нас глупцами: «А что если человеку просто разонравится машина? А вдруг он просто передумает? А может быть, его жене не понравится цвет автомобиля?».
Но к удивлению скептиков, программа действовала весьма успешно. Очень мало людей пускались на хитрость и ловчили. По нашим расчетам, вернуть назад купленные машины мог 1% покупателей. Просто поразительно, но лишь 0,2% покупателей воспользовалось этой возможностью».
10. ПРИНЦИП «СБЛИЖАЮЩЕГО РАССТОЯНИЯ»
В отдалении друг от друга чувства людей обостряются на «открытость» (отзывчивость, сострадание, жалость) и притупляются на бдительность.
Воронцов Аполлон Аполлонович был личностью в преступной среде не самой яркой. Интересен он главным образом тем, что всю жизнь эксплуатировал один и тот же мошеннический прием.
Воронцов не был обременен собственным жильем, попыток составить состояние ежедневным восьмичасовым трудом не предпринимал никогда и вел жизнь вольную, беззаботно путешествуя по миру в границах бывшего СССР.
Знакомым, с которыми сводил его случай, Воронцов обычно представлялся директором Черниговского хладокомбината, добавляя, что еще недавно состоял при заводе разнорабочим и жил в общежитии.
История головокружительного возвышения по служебной лестнице представителя социальных низов обычно толкала попутчиков Воронцова на взаимные откровение. Участливо выслушав нового знакомого и записав его домашний адрес, «директор хладокомбината» направлялся прямиком в ближайшее почтовое отделение, откуда телеграфировал жене несчастного: «Оливия радость моя украли паспорт с деньгами жду триста имя Воронцова до востребования страшно голоден твой Трифон».
Черновики телеграмм, рассеянно оставленных гражданами на столах почтовых отделений, тоже входили в круг постоянных интересов Аполлона Аполлоновича.
Но попадались подчас ему и столь некоммуникабельные товарищи, у которых даже биография «директора хладокомбината» не вызывала сочувствия. К такому крепкому орешку, поселившемуся в отдельном номере гостиницы, Воронцов, бывало, уставал наводить мосты. И, отчаявшись познакомиться лично, срывал трубку уличного телефонного автомата:
«-Алло, гостиница? Администратора пригласите. Здравствуйте! Из уголовного розыска беспокоят. В 14-й номер вселился некто Никаноров Павел Харитонович. Такой во всесоюзном розыске числится. Дайте-ка его паспортные данные. Может, однофамилец?»
В тот же день родня советского командированного получала телеграмму от главы семьи, обворованного, стоящего на далекой почте без документов и средств к существованию, но в спасительном обществе Воронцова Аполлона Аполлоновича.
Когда мы отдаляемся друг от друга, наша привязанность становится тоньше, но звучнее. Бойтесь того, кто захочет сыграть на ней.
П.Таранов. Приемы влияния на людей